Entender las motivaciones detrás de las decisiones de compra de los consumidores actuales implica analizar cómo influyen la psicología, la economía y la publicidad en sus elecciones. Las empresas emplean estrategias de marketing para influir en los consumidores, apelando tanto a motivaciones racionales como emocionales. Desde los años 50, el consumidor ha pasado de ser un individuo predominantemente racional a uno impulsado por emociones y necesidades sociales en el contexto actual. Hoy en día, factores culturales, sociales, personales y psicológicos juegan un papel clave en las decisiones de compra, lo que obliga a las empresas a adaptarse continuamente para conectar de manera más efectiva con sus consumidores. Para las empresas, entender al consumidor no solo implica verlo como un ente racional, sino como un individuo influenciado por diversos factores, lo cual requiere estrategias de marketing más personalizadas y emocionales.
Diversos estudios destacan el papel crucial de la motivación, la percepción, el aprendizaje y las actitudes en el proceso de toma de decisiones del consumidor respecto a un producto o servicio. Los factores sociales, culturales, personales y psicológicos influyen en su comportamiento, y las campañas de marketing aprovechan estos factores para influir en la decisión de compra (Moreno Morillo, Ponce Yactayo, & Moreno Pérez, 2021).
Aunque el neuromarketing es una ciencia relativamente joven, tiene un gran impacto en las decisiones del consumidor. Las estrategias de neuromarketing emplean estímulos publicitarios para generar respuestas emocionales que influyen en la toma de decisiones, buscando persuadir al consumidor mediante enfoques basados en la neurociencia y, con ello, investigar cómo las emociones afectan sus decisiones de compra.
Por otro lado, el uso de la antropología en el estudio del comportamiento del consumidor ayuda a comprender mejor sus patrones de consumo y a mejorar la segmentación de mercados, enfocándose en variables cualitativas como la diferenciación, los significados y las cargas simbólicas de los bienes y servicios que el consumidor percibe a través del marketing. Si bien, las variables demográficas y económicas siguen siendo relevantes, una perspectiva antropológica permite una segmentación más profunda y precisa, considerando aspectos culturales y simbólicos que influyen en la elección de productos. Esta comprensión integral del consumidor se complementa con el neuromarketing, que estudia no solo las características numéricas de los consumidores, sino también los significados que asocian con los productos, mejorando la efectividad de las estrategias de marketing.
La pandemia de COVID-19 también ha cambiado el comportamiento del consumidor y ha transformado el marketing, adaptándolo a las nuevas necesidades, prioridades y patrones de compra en la era pospandemia. Según un estudio realizado por Bedoya-Soto, Arango-Aguilar y Gómez-Bayona (2024), la digitalización y la hiperconectividad han hecho que los consumidores post-COVID sean más informados, exigentes y conscientes sobre temas de sostenibilidad y salud. La pandemia aceleró la migración hacia lo digital, impactando no solo la forma en que los consumidores compran, sino también cómo las empresas interactúan con ellos. Este nuevo consumidor valora la personalización, la transparencia y la cocreación de valor, lo que implica que las empresas deben adaptarse rápidamente e incluir nuevas estrategias de marketing para cumplir con sus expectativas.
El comportamiento del consumidor ha cambiado después de la pandemia, destacando los nuevos hábitos de consumo y la adopción de estrategias de marketing digital por parte de las empresas para captar la atención de los clientes, a pesar de que los consumidores ahora tienen patrones de consumo enfocados en necesidades esenciales, con gastos más controlados, mayor conciencia sobre la responsabilidad social y un aumento en el uso de la tecnología como factor decisivo, las empresas continúan adaptando sus estrategias de marketing para atraer a este consumidor más informado y exigente.
Referencias
- Barrera, A. (2022). Neuromarketing y su impacto en la toma de decisiones del consumidor. Revista de Marketing y Psicología, 8(1), 45-63.
- Bedoya-Soto, M., Arango-Aguilar, T., & Gómez-Bayona, L. (2024). La digitalización en el comportamiento del consumidor post-COVID. Journal of Marketing Studies, 12(2), 101-117.
- Madrigal-Moreno, F., Madrigal-Moreno, S., & Martínez-Villa, M.-del-C. (2024). Impacto de la pandemia en los hábitos de consumo y estrategias de marketing digital. Revista de Negocios y Sociedad, 10(3), 88-105.
- Mejía, J. F., & Valencia, A. (2024). Perspectiva antropológica en la segmentación de mercados y su impacto en el marketing. Estudios de Consumo y Marketing, 15(4), 67-85.
- Moreno Morillo, E. J., Ponce Yactayo, D. L., & Moreno Pérez, H. T. (2021). Factores sociales y psicológicos en el comportamiento del consumidor. Revista de Psicología y Negocios, 6(2), 98-114.
- Raiteri, M. D. (2016). Psicología del consumidor: una aproximación a sus motivaciones y decisiones de compra. Revista de Marketing y Consumo, 4(3), 33-47.
